ComenteazăTotuși, de ce ne atrage gratuitatea atenția atât de mult? Oare de ce suntem tentați să acceptăm un produs sau un serviciu gratuit, chiar dacă nu avem nevoie de ele? Acestea sunt întrebări la care vom răspunde în articolul nostru.
Așadar, dacă ești curios care este psihologia din spatele acestor oferte, continuă să citești. Cu siguranță vei afla niște răspunsuri tare interesante.
Efectul de gratuitate
În termeni științifici, efectul de gratuitate este cunoscut și sub numele de „zero price effect.” Acesta descrie tendința oamenilor de a atribui o valoare mult mai mare produselor gratuite.
Spre deosebire de produsele reduse, care sunt evaluate în raport cu prețul inițial, ofertele gratuite elimină costul perceput și activează automat un răspuns emoțional pozitiv.
În momentul în care primim ceva gratuit, automat îl percepem ca lipsit de risc. Costurile financiare și cognitive sunt eliminate, ceea ce face ca decizia de a accepta oferta să fie mult mai rapidă. Tendința aceasta de acceptare se aplică atât produselor fizice, cât și serviciilor digitale.
Difereța dintre „gratuit” și „discount”
Studiile arată că un produs gratuit este perceput ca fiind mai atractiv decât unul redus chiar dacă valoarea finală este similară. De exemplu, o ofertă care sună cam așa „primești un produs gratuit” are mai mult succes decât „50% reducere la două produse”.
Percepția Valorii: De ce gratuit înseamnă mai mult?
Un răspuns bun la această întrebare poate să ne ofere psihologia consumatorului. Valoarea unui produs nu este determinată doar de costul său real, ci și de percepția subiectivă a consumatorului. Produsele gratuite sunt percepute ca fiind mai valoroase pentru că nu implică niciun sacrificiu financiar.
Evident, că un rol important în tot acest proces cognitiv îl au și emoțiile. De obicei, deciziile noastre sunt puternic influențate de emoții.
Beneficiile oferă entuziasm și satisfacție instantanee, ceea ce ne facem să acționăm rapid. Așadar, data viitoare când vezi un avantaj fara depunere la inregistrare, să ți-i minte că totul vine de la emoții. Astfel, e mai bine să aștepți să te liniștești și mai apoi să iei o decizie rațională!
Recompensa instantanee și motivația
În momentul în care primim ceva gratuit, creierul nostru eliberează dopamină sau hormonul fericirii. Acest proces biologic explică perfect motivul pentru care ne simțim entuziasmați și recompensați în fața unui cadou sau a unui produs gratuit.
Mai multe studii din domeniu, demonstrează că ofertele gratuite activează aceleași regiuni cerebrale, exact ca și recompensele primite pentru eforturi considerabile. Practic, prin oferte gratuite, obținem plăcerea unei recompense fără efortul aferent.
Teoria comportamentului consumatorului
Teoria consumatorului se concentrează mai mult pe modul în care oamenii iau decizii de cumpărare, analizând procesele de gândire, emoționale și sociale asupra alegerilor. Un principiu fundamental al acestei teorii este că oamenii nu acționează întotdeauna rațional.
De cele mai multe ori, deciziile sunt influențate de factori ca și percepția calorii, emoțiile și contextul ofertei.
În cazul produselor gratuite, barierele mentale și financiare sunt eliminate, iar procesul decizional devine mai simplu și mai rapid. Din acest motiv, o ofertă gratuită este văzută ca o oportunitate fără riscuri, fapt ce sporește impulsivitatea.
„Zero price effect” și impactul asupra loialității clienților
„Zero price effect” explică de ce produsele gratuite sunt percepute ca fiind mai valoroase decât cele cu preț redus, chiar dacă valoarea lor este similară. Ofertele gratuite stimulează un răspuns emoțional pozitiv, consolidând relația dintre consumator și brand.
Spre exemplu, multe afaceri folosesc mostre gratuite, promoții tip „1+1 gratis” sau servicii de tip freemium care atrag și fidelizează clienții.
Cei care beneficiază de un produs gratuit sunt mai predispuși să revină, să recomande brandul și în cele din urmă, să cumpere mai multe produse. Această strategie construiește loialitate psihologică, bazată pe „reciprocitate,” prin care consumatorul simte o obligație de a recompensa oferta.
Ofertele gratuite și comportamentele iraționale
Cu toate că produsele gratuite par avantajoase, ele pot duce și la comportamente iraționale. Consumatorii sunt tentați să accepte gratuități, chiar dacă nu au nevoie reală de ele. De exemplu, într-un magazin, un client poate cumpăra mai multe produse decât intenționa, doar pentru a beneficia de un cadou gratuit.
În mediul digital, utilizatorii descarcă aplicații gratuite sau se înscriu la servicii de care nu vor profita niciodată. Această tendință spre acumulare irațională este explicată prin teama de a pierde o oportunitate și prin dorința de a beneficia de avantajele percepute la maximum.
Ofertele gratuite din diferite industrii
Când vine vorba de marketing digital, ofertele gratuite sunt utilizate pe o scară mult mai largă pentru a atrage utilizatori și a construi relații pe termen lung. De obicei, în online se folosesc strategii ce oferă consumatorilor o valoare inițială fără costuri, precum:
- probe gratuite
- eBook-uri
- Webinarii gratuite
Toate aceste gratuități au rolul de a crește încrederea în brand. Serviciile de tip freemium sunt și ele extrem de populare. Cele mai bune exemple sunt serviciile oferite de platforme precum, Spotify, Zoom sau Dropbox. Platformele oferă versiuni gratuite limitate, însă au opțiuni premium contra cost.
Oferte gratuite în turism, educație și servicii online
În turism lucrurile arată puțin mai diferit. De exemplu, hotelurile oferă nopți gratuite pentru rezervări extinse sau servicii extra gratuite, precum mic dejun sau acces la piscină. Astfel de oferte cresc gradul de ocupare și stimulează achizițiile de servicii suplimentare.
Ofertele gratuite își pun amprenta și pe educație. Există mai multe platforme precum Coursera sau Udemy care oferă cursuri gratuite pentru a atrage studenți. Aceștia trebuie să plătească doar certificarea sau accesul la conținut avansat.
De asemenea, serviciile online ca și aplicațiile sau jocurile mobile, au și ele ofertele lor gratuite. Prin oferte, aceștia atrag rapid utilizatorii și îi încurajează să cumpere funcții suplimentare.
Impactul ofertelor gratuite
Pe termen scurt, promoțiile gratuite cresc vizibilitatea brandului și atrag noi clienți. Totuși, utilizate într-o măsură mult prea excesivă, acestea pot crea așteptări nerealiste și pot reduce percepția valorii unui produs sau serviciu.
Pe termen lung, promoțiile gratuite sunt eficiente, numai dacă sunt integrate într-o strategie echilibrată. Strategia, urmărește de cele mai multe ori, conversia clienților în consumatori plătitori și construiește loialitatea.
Toate brandurile care reușesc să ofere o valoare reală prin gratuități, reușesc totodată să câștige încrederea consumatorilor și să-și consolideze poziția pe piață.
Concluzii
După cum bine vezi, ofertele gratuite au un impact puternic asupra minții consumatorilor prin mecanismele emoționale care ne determină să acționăm. Folosite strategic de către branduri, toate aceste mecanisme pot atrage clienți noi și pot consolida loialitatea față de brand.
Având în vedere toate cele discutate, poate data viitoare când vei da peste o ofertă gratuită de orice fel, vei avea în vedere toate aspectele înainte de a lua o decizie.