DOCUMENTE INTERNE. O mare companie pharma din România, KRKA, mituiește de peste 10 ani medicii și are rubrică de „Amortizare” în excel-ul șpăgii!

UPDATE: Read here the English version.

Ioana Vodă – Avans pentru curs ORL, a promis că o să ne scrie minimum 200 cut Bilobil/lună până la sfârşitul anului.

Linie din excel-ul șpăgii:

• Medicii îşi primeau comisioanele prin “contracte de sponsorizare”. “Dacă îşi îndeplineau targetul, primeau aproximativ 10% din valoarea prescripţiilor”, povestește unul dintre angajații cu funcție de conducere din KRKA.
• Cu ajutorul acestor “programe de loialitate”, pentru companie se întâmplau minuni: vânzările explodau și statul plătea multe milioane de euro pe an pe produse ca Bilobil, un tip de ginkgo biloba, despre a cărui decontare experţii internaţionali au avertizat ani la rândul că nu este justificată.
• În schimb, pacienților li se inventau “nevoi medicale” pentru ca doctorii să poată îndeplini “targetul” fixat de companie, așa cum e numit numărul de prescripții în documentele pe care ziarul începe să le publice astăzi.
• Consecința e că firma ajunge să dicteze cum tratează medicul un pacient.

KRKA România, cu sutele ei de angajați, este, practic, o companie de marketing și lobby, care influențează prescripțiile medicale. Noi, cei din România, nu vindem medicamente, căci medicamentele sunt facturate către distribuitori de către firma-mamă din Slovenia, unde se și produc.

Angajat care lucrează de peste 15 ani în KRKA:

Recomandări

Klaus Iohannis i-a răspuns Elenei Lasconi, care i-a cerut să demisioneze pe 21 decembrie: „Cum să plec!?”

Primul document prezentat integral de Libertatea se numește “Cerere sponsorizare medici excepții_ București_Q2_Total” și este un excel întocmit în 2010. Medicii primeau bani pentru că prescriau un medicament, cunoscutul ginkgo biloba.

Angajații companiei ajungeau să scrie la finalul excel-ului „la acest medic am convenit să facem plata la două luni” sau rugau contabilitatea să introducă medicul în „programul de loialitate”, adică în mituire: „acest medic il monitorizez din septembrie anul trecut si nu l-am platit deloc nu scrie nimic altceva decat bilobil (are max 5 pacienti pe tanakan solutie) si nu vreau sa o pierd”.

Unul dintre cele peste 2.000 de excel-uri ale șpăgii obținute de Libertatea din interiorul companiei pharma:

În tabel sunt trecuți reprezentanții medicali, oameni de vânzări care răspundeau de doctori, apoi numele medicilor, specialitatea și spitalul sau policlinica unde lucrau aceștia. 

Coloana următoare se numește “Targetare”, iar în ea sunt țintiți medicii care vor fi abordați, de la A1 la C3, după o matrice în care:

• A1 înseamnă “medici cu potențial mare care prescriu de la noi”
• A2 înseamnă “medici cu potențial mare care prescriu și de la noi, și de la concurență”
• A3 înseamnă “medici cu potențial mare care prescriu de la concurență” .

Recomandări

Elena Lasconi îi cere președintelui Klaus Iohannis să plece de la Cotroceni pe 21 decembrie: „Dacă are un pic de onoare, îşi depune demisia”

Aceeași logică este folosită și pe celelalte coloane, B însemnând potențial mediu, iar C – potențial scăzut.

„Ne concentram pe A3, A2, B3 și B2, mai degrabă decât pe A1 și B1, cei care deja prescriau de la noi, unde deja era saturație”, explică un om cu funcție de conducere din KRKA România.

KRKA este o companie slovenă cu prezență în peste 30 de țări, cotată la bursa din Ljubljana și cu afaceri de 1,33 miliarde de euro în anul 2018.

KRKA este una dintre primele firme pharma străine intrate pe piața din România, cu vânzări foarte mari la noi, produse cunoscute pentru calitatea lor ridicată și mari investiții în marketing. 

“Primeam lista secretă a CNAS, în care apar toți medicii, cu toate medicamentele prescrise!”

Documentele interne ale companiei arată un mecanism intern “pe care ne-au pus să-l folosim și care creștea vânzările pe seama relației cu medicii”, spun angajații. 

După coloanele cu medicii care urmau să fie țintiți de “sponsorizare”, în excelul companiei urmează o coloană intitulată “Potențial”, unde firma pharma scrie cât ginkgo biloba poate prescrie fiecare medic. De unde știa compania acest lucru?

Recomandări

Primul partid care anunță că îl susține pe Nicușor Dan la alegerile prezidențiale din 2025: „Tot suportul necesar, fără a-i cere nimic în schimb”

KRKA avea pe cineva la Ministerul Sănătății și la Casa de Asigurări și primeam, pe sub mână, bineînțeles, lista secretă a Casei în care apar toți medicii, cu toate medicamentele prescrise!

Angajat KRKA:

Oamenii din interiorul firmei spun că listele de la CNAS le-au venit de dinainte de 2010 și până în 2013. Practic, când intrau în cabinetul medicului știau tot ce prescria acesta! Dacă îi interesa, ca în acest excel, ginkgo biloba, ei știau exact cât bilobil sau echivalentul lui de la firmele concurente prescria fiecare medic.

“Normal că nu le spuneam medicilor că aveam toate prescripțiile lor, dar vă dați seama că aveam un avantaj imens. Prin tactici de negociere, îi duceam unde aveam nevoie. Le promiteam bani și, încet, încet, uneori le dădeam un avans și ei promiteau că vor prescrie un număr de cutii de la noi”, explică un “reprezentant medical”, așa cum se numește, în industria pharma, funcția care ține legătura directă cu medicii sau cu farmaciile.

În următoarele coloane, compania calcula potențialul valoric, practic câți bani poate genera un medic prin prescrierea de rețete cu produse KRKA. 

Apoi, urmează rubrica “Avans”, în care se spune dacă medicul a primit un avans de la firmă și cât este acesta. 

Avansul înseamnă bani, bani pentru “vacanțe în Palma de Mallorca”, “pentru congres ORL” sau alte deplasări. 

Forma în care medicii primeau “comisionul” a diferit de la o perioadă la alta a firmei, în ultimul deceniu, așa cum mărturisesc angajații:

1. “La început, ni se puneau nouă, reprezentanților de vânzări, banii în cont și-i dădeam în mână medicilor”.
2. “Apoi au apărut contractele de sponsorizare, cu un obiect vag, practic toată lumea știa că e un comision, cam de 10% din cât prescriau”.
3. “La un moment dat au început să apară și plimbările în Slovenia, cu un drum la Veneția”.
4. “În ultimii ani și în prezent, se apelează la mesele rotunde, unde sunt plătiți ca speaker”.

Sumele noastre nu erau foarte mari. Pentru un medicament, medicii primeau câteva sute de lei la trimestru, se ajungea rar la 1.500 de lei de doctor. E adevărat că aveam mai multe medicamente. Sigur, excursiile valorau mai mult, cam 1.000 de euro. Oricum, față de companiile de inovative, care dădeau și o cheie de mașină sau de casă pentru medicii importanți, noi dădeam mărunțiș și banii înainte, ca la curve.

Angajat Krka:

În excel-ul cu sponsorizări urmează coloana intitulată “Perioada Amortizare”, în care firma estimează în cât timp își va recupera “investiția” în medic. 

“De regulă acceptam două sau trei trimestre în care amortizam banii plătiți în avans”. Cum verificați? “Mergeam la finalul lunii la fiecare medic și număram prescripțiile”, povestesc oamenii din interiorul KRKA. Firma avea peste 200 de oameni.

Doctorii cei mai fideli prindeau “programele de loialitate”

Medicii cu cel mai bun potenţial intră în aşa-numitele “programe de loialitate”. Aşa cum reprezentanţii medicali au target de vânzări pentru a-şi primi bonusurile la final de lună sau de trimestru, medicii îşi asumă, la rândul lor, un target: să dea un anumit număr de reţete cu medicamentul companiei. 

Așa s-a născut un mare succes al KRKA și una dintre cele mai mari găuri în lista de medicamente compensate. Peste un deceniu, statul român a achitat un medicament naturist, cu oarecare efect, dar nu suficient de relevant în studiile internaționale ca să scoată din buzunarul Sănătății bani care puteau merge pe alte medicamente vitale.

Miza de 100 de miliarde de lei vechi

Guvernele României au sesizat de multă vreme că se întâmplă ceva cu prescripțiile în continuă creștere la anumite medicamente.

Încă din 2002, premierul Adrian Năstase avertiza că un medicament pe bază de plante, folosit mai ales în tratamentul bolii Alzheimer, se afla în topul medicamentelor compensate, generând anual cheltuieli de peste 100 de miliarde de lei vechi.

“Se dau banii pe medicamente cu nume de discotecă”, avertiza în 2002 premierul României de-atunci, Adrian Năstase, supărat că în topul compensatelor se afla ginkgo biloba, pastile pe bază de plante, folosite mai ales de pacienţii cu boala Alzheimer, dar nu numai.

Ginkgo biloba (adică Bilobil, al companiei KRKA sau Tanakan, de la compania Ipsen, de pildă) genera anual cheltuieli de peste 100 de miliarde de lei vechi.

“Nu se mai poate continua aşa”, spunea Năstase. Dar s-a continuat. Mai mult de un deceniu. În 2006, Ginkgo Biloba apărea sub numele de Bilobil în topul celor 20 de medicamente compensate pentru care statul a cheltuit cel mai mult. 

Medicamentul de aur

Într-o analiză din 2012, semnată de Vlad Mixich pentru Hotnews, acesta amintea că ginkgo biloba este una dintre substanţele pentru care experţii de la NICE (Institutul Naţional pentru Excelenţă în Sănătate şi Îngrijire) recomanda fără drept de apel delistarea deoarece compensarea ei  “nu este susţinută de date clare ale unor beneficii pozitive”. 

Abia în 2015, autorităţile române au scos ginkgo biloba de pe lista compensatelor, până atunci el continuând să fie o mină de aur pentru o parte a industriei pharma.

Dar excel-ul cu sponsorizările pentru Bilobil este doar un exemplu. Se proceda le fel la toate zecile de medicamente ale KRKA. 

Pe aceste e-mailuri figurează sute de medici din toată țara, împărțiți pe “districte”, așa cum grupau cei de la KRKA România, trei, patru județe la un district. 

De pildă, în primul trimestru financiar din 2010, 87 de medici din Bucureşti au fost în “programul de loialitate” pentru Ginkgo biloba. Adică ei au fost recompensaţi financiar proporţional cu cât Bilobil au prescris pacienţilor.

Dintre cei 87, potrivit raportării companiei, 66 îşi “ating targetul” 

Situaţiile din excel evidenţiază o relaţie clară între numărul de prescrieri pe care le făcea medicul şi recompensa primită. 

În dreptul a patru medici de familie (Moraru Tinca, Cocău Viorica, Doboş Mihaela, Botez Viorica), sponsorizate cu sume între 1.570 şi 1873 de lei, apare menţiunea: “vacanţă în Palma de Mallorca”. 

Ioana Vodă, ORL-istă cu o celebră clinică privată în Bucureşti, apare în acelaşi tabel din 2010 cu menţiunea: “Avans pentru curs ORL, a promis că o să ne scrie minimum 200 cut Bilobil/lună până la sfârşitul anului”. 

Greșeala firmei

Ioana Vodă este valoroasă pentru companie, deoarece este considerată key opinion leader, adică îi poate influenţa la rândul ei pe alţi medici din aceeaşi specialitate.

Avansul este de 3.790 de lei şi trebuie amortizat până la sfârşitul anului, prin prescripţii. 

Afacerea KRKA a mers astfel netulburată, multă vreme. Dar ei au greșit ceva. 

“Și-au bătut joc de noi, oamenii care aduseseră profitul, cei pe care ne-au pus să mergem la medici, asigurându-ne că totul e legal, că firma e auditată”, povestește unul dintre angajații cu care Libertatea a stat de vorbă în perioada de documentare a investigației. 

Când legile s-au înăsprit, când «sponsorizările» trebuie declarate și medicii fac mai puține prescripții și profitul a scăzut, slovenii și cei câțiva șefi români în frunte cu CEO-ul Amelia Tătaru au uitat de perioadele bune și au început persecuțiile, tăierile și concedierile

Angajat al KRKA:

Iar oamenii au început să povestească totul.

Pentru a obține reacția conducerii, echipa de investigații a ziarului Libertatea a mers la Sovata, acolo unde, începând de astăzi, are loc meetingul anual al KRKA. Așteptată să ajungă după-amiază, CEO-ul Amelia Tătaru a întârziat din cauza unor blocaje în trafic. Iată cum a decurs dialogul față în față între ea și echipa de jurnaliști, care a avut loc în momentul sosirii ei, aproape de miezul nopții.

Amelia Tătaru: „Da, eu sunt de toate, și director, și administrator, dar nu pot să vă declar nimic”

-Bună seara, doamna Tătaru. Am vrea să discutăm despre practicile prin care compania dumneavoastră a cumpărat medici ca să prescrie medicamentele KRKA.
-Dar nu pot discuta acum, pentru că este 12 noaptea, hai să discutăm mâine dimineață. 

-Ne pare rău, e o discuție importantă, avem mii de excel-uri din interiorul KRKA ce arată cum se făceau prescrierile contra bani.
-Dar știți că la orice companie e un protocol de comunicare. Va trebui să urmați protocolul de comunicare cu presa. 

-E adevărat, dar avem dovezi de contracte de sponsorizare fără un obiect clar.
-OK, deci dumneavoastră le-ați primit, iar eu nu am altă cale decât să urmez protocolul KRKA, asta e obligația mea ca și director.

-Dar nu sunteți doar director, sunteți și reprezentant legal, administrator, și aceste lucruri s-au făcut în mandatul dumneavoastră.
-Da, eu sunt de toate, și director, și administrator, dar nu pot să vorbesc despre asta, avem un protocol foarte clar. Deci dacă aveți o listă de întrebări, mi le puneți..

-În afară de documente, am vorbit și cu oameni din interiorul companiei și sunt acuzații destul de grave, de pildă că ați avut în mod ilegal listele cu medici și prescripțiile lor de la Casă. Ați auzit să le fi avut? Nu vreți să vorbiți deloc despre asta?
-Nu, nu pot. 

-Nu vreți sau nu puteți?
-Nu pot să nu respect protocolul care este al companiei. Noi nu prea ieșim în presă, în 10 ani KRKA a avut cred două interviuri.

-Noi oricum vom publica, dar era de datoria noastră să venim până aici, la Sovata, unde aveți întâlnirea anuală, și să vă dăm ocazia să lămuriți lucrurile.
-Da, bineînțeles că faceți tot ce doriți, eu nu pot să vă confirm sau să vă… Eu nu pot să discut cu presa, nu am această abilitate. 

-Și cine ar trebui să discute cu presa? 
-Pentru presă ar trebui să-mi dați o listă de întrebări pe care să o transmit departamentului de PR din Slovenia și ei vă vor răspunde.

Continuarea, mâine, pe Libertatea.ro.

Un alt document excel care arată cum era monitorizată șpaga:

Vezi şi ce e ginkgo biloba și ce beneficii are!

Urmărește-ne pe Google News

Ați sesizat o eroare într-un articol din Libertatea? Ne puteți scrie pe adresa de email eroare@libertatea.ro